创造营销巅峰价值——中国家电代理商的生存模式创尔特是亚洲最大的燃气具制造商中国广东长青集团公司的出口品牌。 2002年上半年，创格特及其欧洲凯发k8一触即发的合作伙伴sbb聘请了欧洲专业市场调查公司，参考欧洲燃气热水器和欧洲热水器的安全技术，对5000名消费者的消费需求和心理偏好进行了详细调查。全球30多个国家。 ，成功突破燃气热水器核心技术强化燃烧技术难题，研发出尚特强化燃烧器，并将这一专利核心技术成功应用到系列产品中，同时集成强化燃烧装置和微机集成控制、大窗口界面彩屏动态显示等国际先进技术。 整体产品工业设计由创格特欧洲研发中心领衔的欧洲后现代主义工业设计师“lon ”进行，具有欧洲产品的独特风格和后现代主义风格。 以其酷炫、高贵、时尚的风格独树一帜。 该系列产品命名为“创尔特大窗”。 同时角逐美国普利策工业设计奖、德国工业设计奖、英国工业设计奖等三大设计奖项。 “创尔特大窗”产品一经问世，就惊艳了欧洲。 创尔特欧洲凯发k8一触即发的合作伙伴sbb在欧洲市场对该产品进行了“加密销售”。 “加密销售”方式是为了保障合作双方在国际市场的某个区域市场获得更丰富的利润而对产品的市场范围、专利技术、工业设计等内容进行特殊保护的销售方式。
鉴于创儿的大橱窗、炫酷时尚的外观以及巨大的市场潜力。 sbb与创尔特签订了“加密”销售协议，规定2004年10月之前不会在欧洲以外的市场销售。通过“创尔特大窗”的加密销售，三大系列最高端产品窗户在欧洲市场售价近500多欧元（4600多元人民币），在欧洲已实现销售额超过2600万欧元（2.40元人民币）。 数十亿）。 为了打赢2003年中国热水器“回归本土之战”，创尔特于2002年11月经过多次谈判，提前“解密”了创尔特的大窗。 双方于2002年3月15日达成“创尔特”协议，“窗”系列强排热水器在中国正式“解密上市”。 “创尔特大窗”系列热水器登陆中国30天就创造了价值峰值：2003年江苏商界爆出大新闻：江苏南通天舒热水器专业有限公司、南京秀林电器有限公司。 、无锡品格电器有限公司各出资600万、300万、260万元，联合以11.6的价格买断“创尔特大窗”系列热水器江苏省经销权万元。 首笔定金230万元于当天汇至创尔特总部，再次上演中国版“创尔特大窗”系列热水器的“加密销售”大戏。 消息传出后，一周内三企业就接到了全省数十家经销商的电话，创尔特热水器也进入了南京、南通、无锡当地最主流的商场。
无锡市预售23台“创尔特大窗”热水器却没有实机到货，这在当前热水器行业是“史无前例”的。 被业内人士称为“加密销售”——创造热水器营销价值巅峰。 此案在江苏乃至整个中国燃气热水器行业非常轰动。 很多人都认为创尔特有优秀的产品，也有很多人钦佩创尔特高超的商业策划能力。 它首先在欧洲进行“加密”销售。 打开欧洲主流市场后，迅速“解密”，提前在中国上市。 登陆中国仅一个月后，它就在国内高端热水器竞争最激烈的华东市场上演中国版“加密销售”，斩获数千万元。 命令。 但在笔者看来，与其羡慕创尔特的产品，或者其慷慨的策划，不如探究一下与创尔特一起创造这一奇迹的江苏代理商的身份。 因为过去彩电、空调等家电大订单大多是苏宁、中永通泰、通利等超级终端企业采购。 在苏宁、五星、永乐等终端企业云集的江苏，创造这一奇迹的竞争者近两年被业内人士诊断为短命的中间代理商。 确实，家电中介代理商目前受到超级终端商和制造商的双重挤压，生存困难。 但这三位江苏经纪人为何能共同演绎这出好戏，又是如何成长的呢？ 不同级别的代理商如何才能找到与合适企业的长期合作点？ 1、鲸鱼跃入大海：白金特工南通的生存模式扼杀长江出海口。 长江在这里宽阔，看不见彼岸。 风吹过的地方，河浪就如大海一样汹涌。 可见其有多么雄伟。
南通天舒热水器公司总经理王天舒对公司的定位是：做白金代理商，才能在商海中一跃而上，做强做大，霸气十足，抵御一切风险。 天树公司的战略是强南通、振苏北。 王天舒认为，海里有浮游生物、鱼虾蟹，但只能沉到水底，只有巨大的鲸鱼才能掀翻大海。 王天舒认为，代理商生活在商业世界。 在残酷的商业世界里，代理人根据生命力和自身条件分为浮游生物、虾、蟹、小鱼和鲸四类。 前三类具有抵御商业世界风险的能力。 体弱，容易被外星人吃掉，仅存活于鲸鱼中。 每家在南通扎营的家电连锁店都像蓄积着一个湖水，各种代理商就像各种生物在竞争。 最后只有鲸鱼才能生存。 储存水的家电大卖场不会让鲸鱼死亡。 因为那么如何才能成为鲸鱼呢？ 王天舒的观点是，寻找深海航行时，代理商是鱼，厂家（品牌）是水。 小鱼生活在水中，而鲸鱼只能生活在海里，尤其是深海里。 鲸鱼只能生活在小湖泊或浅海中。 他也会很快死去。 王天舒提出了“做大、做强、做专”六字方针。 做大才能快强，强者才能生存； 只有做专，才能做大做强。 为了实现这六字方针，天树公司是这样做的：聚集强势品牌，迅速形成规模。 天舒公司代理的8个品牌均为知名热水器品牌，年贸易额近亿元。 他们基本上不卖热水器以外的产品。 几乎中国最好的热水器品牌（燃气、电、太阳能），如创尔特、皇明等，都以南通王天舒为代表。
由于其手中聚集了大品牌，大品牌的人才资源、品牌资源、产品资源就相当于南通天舒公司的资源。 天枢公司自然会快速做大； 一个人变强了，吸引了别人，代理人怎么能拥有呢？ 那么众多大品牌呢？ 天树公司的经验是：做强自己，吸引别人。 天舒公司成立之初就与创尔特热水器合作。 从第一年销售额不到100万元到现在，每年经营创格特热水器超过1000台。 一万元，王天舒只花了5年时间。 当他做创尔特热水器的时候，他整个公司都在努力，把创尔特热水器打造成南通第一品牌。 创尔特的成功，自然就像一棵梧桐树，吸引了七位王天舒。 热水器的金凤凰。 不一致的操作是相辅相成的。 代理商的品牌很多，品牌之间自然会产生冲突。 然而，天枢公司首先是品类划分错位。 所选的八个品牌分别是天然气、电力和太阳能，各自占据自己的位置，并且彼此不冲突。 其次，同一品类的产品由于价格和质量的差异而出现错位。 比如在燃气热水器领域，王天舒经营着创尔特、万家乐、映雪三个品牌。 创尔特热水器是出口品牌，也是南通第一家。 作为一个品牌，王天舒将其定位于中高端消费群体，推荐给城市富裕消费者。 由于万家乐热水器全面降价，目前主要购买对象是城镇低收入群体，而映雪热水器只能销往农村市场。 三台不同品质的热水器交错运行，方便处理厂家之间的关系。 天舒公司成长为整个苏北地区具有影响力的热水器代理商后，这头巨鲸成功化解了厂家之间的各种矛盾，此次又率先获得了“加密销售”创尔特大窗热水器的经销权，更显示出天树公司有跃入大海的勇气。
二。 只有专注，我们才能变得更强。 专业代理机构的典范是南京秀林电器有限公司，这是一家以该公司总经理胡秀林女士命名的专业热水器公司。 之所以说专业，是因为这家公司只代理热水器，而且只代表一个品牌。 在与创尔特合作之前，秀林公司曾与热水器行业的两个知名品牌合作，但最终的结果是：第一家公司秀林公司在当地市场扩大品牌后，厂家开始排挤代理商。 双方不欢而散。 第二个品牌，公司营销负责人离开，继任者的经营理念与秀林公司相差太大，所以一直保持沉默。 江苏省南京市是中国家电竞争最激烈的城市。 其超级家电连锁店与传统商业机构之间的竞争比任何其他城市都更加激烈。 代理商面临更大的竞争压力。 秀林公司的定位是集中资源、专心致志。 打造良好品牌。 胡秀林认为，专一性是超级大卖场和厂家之间代理商最准确的定位。 虽然中国有很多家电连锁大卖场，但中国市场广阔，不可能覆盖所有业态。 此外，中国家电品牌的产品品种层出不穷，大卖场不可能直接采购各个品牌的产品。 此外，中国还有很多中小企业。 绝大多数中小企业由于人力、财力的限制，无法在每个市场都做好。 因此，代理商还有很大的生存空间。 关键要看经纪人如何定位和发展。 独家经营品牌有几个好处： 1、对特定品牌的忠诚经营会赢得当地终端店和厂家的认可，三者可以最大限度地减少冲突。
商家和厂家都担心代理商频繁更换品牌，造成营销服务上的缺口。 2、如果经营专门的品牌，可以对品牌的文化内涵、产品性能、品牌运营以及品牌公司的经营状况有全面透彻的了解。 易于与公司业务战略对接，为代理运营打下坚实的基础。 3、为代理商赢得合理的生存空间，成功运营专属品牌。 代理商实际上充当企业在其所在区域市场的业务代理，代理商的办公场地、租金、人员费用不由企业承担。 对于企业来说是非常经济的。 所以。 代理资金可以与企业目标相结合，做好市场工作。 但作为代理商，经营专一品牌也存在相当大的风险。 首先，代理品牌方存在各种风险。 代理商选择的品牌非常重要。 二是担心专营品牌的代理商销量有限，难以承担代理商的各种费用。 不过，胡秀林认为，这两个现实困难是每个经纪人都必须遇到的。 “专业化管理”倒逼代理商提升自我，不能完全依赖厂家。 鉴于此，秀林公司在充分了解创尔特的产品、技术、凯发k8一触即发的文化、企业整体实力后，毅然选择了创尔特的大窗系列。 秀林公司不希望创尔特公司支付一分钱的赊账，全部采用现金和现货产品，并与另外两家江苏代理商“加密销售”创尔特大窗系列。 在商业世界中奏响欢乐的旋律。 用胡秀林的话说，“创尔特是她在南京做的第三个热水器品牌，也将是最后一个。
”显示了她在选择最喜欢的品牌时的一心一意。 3、森林效应：新兴代理商的生存模式 家电代理商的进入门槛并不高，但进入后如何才能成长壮大呢？ 在当前整个家电行业竞争激烈、利润稀疏的今天，很多新进入家电代理商阵营的企业都能够生存下来，但真正成长起来的却寥寥无几。 作为新兴代理商，如何才能快速成长？ 无锡品格电器公司老板冯文哲认为：寻找森林效应。 冯文哲认为，无论是高原还是平原荒野，单棵树很难长成大树，而且很容易被风折断。 然而，跟着森林走的树不仅长得快，而且长得更高。 一棵树很容易被风吹断。 木材生长的秘密得益于强大森林的“共生效应”。 新兴家电代理商的优点是：思想解放，不受传统经验束缚，充满激情，他们就像早晨绽放的太阳，虽然没有足够的光和热，但他们充满活力。 他们的缺点是：资金相对不足，自身网络比较薄弱。 自主经营品牌的热情不够。 同时，他们又是新生代，想要得到大品牌和超级终端的认可并不容易。 而不是独行苦苦寻找，就不能与强者同行，寻找强势品牌合作共存。 当这个强势品牌做大的时候，它也会做大。 代理商是树，强势品牌是森林。 双方是共生的。 冯文哲认为，新兴家电代理商在寻找强势品牌时，商家必须注意两点。 第一，不要寻找当前热门的品牌，因为这样的品牌可能不接受你的单树； 第二，不要寻找正在衰落的知名品牌。 虽然品牌有着辉煌的历史和相当的知名度，但如果管理不好，品牌的内在价值就会随着目前经营状况的迅速下滑而变得一文不值。 这样的例子在热水器、家电行业并不少见。 。
冯文哲选择创尔特，是因为看好创尔特已出口到全球30多个国家，年创汇近6000万美元，拥有20多个系列产品，作为一家拥有两大产业的企业，综合实力较强。国内及欧洲研究中心，创尔特以严谨、认真、负责的作风对待我们的凯发k8一触即发的合作伙伴。 因此，无锡品格公司可以集中一切资源，全力投入“加密销售”这一经典商业运作，打造大窗口。 我很欣赏这句话，“当做好每一件平凡的事，奇迹就会诞生”。 用这句话来解释创尔特热水器的成功以及三个不同代理商在江苏的成长是最合适的。
